Agent de voyages : analyses et prospectives du métier
Ventes TO, TourCom et le marché du réceptif, le rôle de l’agent de voyages : Richard Vainopoulos, président de TourCom, fait le point dans les lignes de L’Echo touristique.
Les agences nomades gagnent davantage de terrain. Où en est TourCom avec ce modèle ?
Le service orienté client est l’une des pierres angulaires qui a bâti le succès de TourCom. La prise en charge du client, la disponibilité du vendeur, sa réactivité tendent vers un seul et même but : répondre au mieux aux attentes du consommateur. Dans notre réseau, nous avons des agences qui reçoivent dans le point de vente, uniquement. Bien sûr, d’autres modèles comme le travel truck, initié par Karine et Paulo, ont de l’attrait. Néanmoins, je doute qu’il y ait beaucoup d’élus pour reprendre le concept.
Qu’en est-il du marché du réceptif ? Où se positionne TourCom sur ce segment ?
TourCom Réceptifs connait une croissance constante avec des ventes en hausse de 7 % l’an passé, pour un chiffre d’affaires d’une quarantaine de millions d’euros. Le réceptif, c’est à peu près 10 % de notre activité loisirs. Chez TourCom, nous disposons d’une offre complète avec 80 réceptifs, du personnel affecté à l’achat de devises et des billets d’avion, aux traductions. Une maîtrise du produit et un accompagnement expert qui nous permet de nous positionner en leader.
Vos prévisions financières dans le réceptif ?
La machine est lancée, bien qu’il reste à accrocher une partie des adhérents. Nous prévoyons d’atteindre les 100 millions d’euros à court et moyen termes. Ce sera notre rythme de croisière. Afin de renforcer notre leadership sur le réceptif, nous allons continuer à mettre en avant nos garanties d’accompagnement et d’assistance, toujours par souci de servir au mieux le client.
Quels produits doivent être priorisés par les agences ?
Les produits sur mesure. La vraie clientèle des agences, c’est en priorité le sur mesure, mais aussi les voyages spécifiques de producteurs qui sont en progression chez nous. Pour se démarquer de la concurrence, il faut créer des produits précis à forte valeur ajoutée. Avec Internet, il est beaucoup plus facile de toucher le consommateur et le distributeur doit en profiter pour innover, adapter son offre. C’est une forme de révolution à opérer. Malheureusement, l’agent de voyages ne s’est pas encore assez remis en question à ce chapitre.
Selon vous, quelle doit être la qualité primordiale de l’agent de voyages ?
L’esprit commerçant et la confiance en soi demeurent les principaux arguments de l’agent de voyages. Le souci, c’est que l’argent demeure une question taboue. Il faut pourtant dépasser cela et ne pas hésiter à faire payer des sommes relativement importantes à un client en échange de vrais services : recherche de visas, assistance à minuit…